Benachbart Advertisement und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Gegenstand innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — identisch mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — involviert der Verkauf auf kurze Sicht aktivierende Initiativen. Aus der Blickrichtung des Herstellers richtet sie sich an drei Zielgruppen: Absatzorgane (Außendienst),
Verkaufsmittler und Endrezipienten.
Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem selbstständigen vertriebspolitischen Tool entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Hintergründe für diese zunehmende Maßgeblichkeit der Sales Promotion sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreiber- zum Kundenmarkt, in dem der Sales zum Flaschenhalssektor für die Fabrikant wurde.
Obendrein die Erstarkung des Handels sowie der erforderliche Umdenkhergang in der Vertreiberfunktion — weg vom allein „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsratgeber". Zu guter Letzt lancierte der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung beachtliche Folgesopportunitäten, aufgrund dessen, dass sich dadurch die Option zur Auslösung von Impulskäufen bot.
Die grundlegenden Züge und Aufgaben der Sales Promotion sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst wirksam fördern, damit die unabdingbare Distribution und Vorratswirtschaft im Handel für das Fabrikat zu erlangen. Vermittels der „Raussales Promotion" soll der Ausverkauf der Ware aus dem Laden forciert werden. Dazu wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als zudem an den Letztverbraucher.
Betreffend der für die Zielrealisierung unabdingbaren Geschäftigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine ausgesprochene Mannigfaltigkeit an gesonderten Einzelhandlungen. Auf der Initiativebene Kundendienst geht es darum, die Leistung der Reisenden zu verbessern. Zu diesem Thema soll an den beiden Bestandteilen, die jede Leistung bestimmen, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitwilligkeit.