Lageanalyse

Der Planungsablauf beginnt mit dem Versuch, die existente Marktkonstellation und die Einwirkungsgrößen möglichst präzis darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, vermöge derer ein Befund über die Lage der Unternehmung erstellt werden kann. Notwendig hierfür sind gesonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Organisation im Vertriebsmarkt aufklären.

Unternehmensexterne Angaben

Hierzu zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und psychischer Faktoren, die für das Verbraucherverhalten tonangebend waren und es ebenfalls kommend beeinflussen können.

der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Folgen der Veränderungen im Kommerz (neue Unternehmensformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Konkurrenzlage hinsichtlich der Marktanteile, Handelsgutstrategie und restlichem Marketingprogramm.

technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen wie noch im Substitutionsgütermitbewerb.

der Evolution von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Branche vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungswachstum, Einkommensevolution, Preisreifung, Konjunkturlage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).


Salesstatistik und Verkauferfolgsrechnung

Ausgesprochen wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Firma liefern im Zusammenhang einer Salesanalyse die Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte ordnen:

Bestandsaufnahme der Basisinformationen
Bearbeitung der Informationen zu aussagefähigen Hinweisen
Auswertung der statistischen Datensammlung.

Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß

Jahren und Monaten (saisonale Absatzschwankungen)

Fabrikatgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine gemeinschaftliche Übersicht der Erzeugnisse sind nicht erzeugungstechnische, sondern vertriebsbezogene Kriterien maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenstammgruppen, Absatzwegen oder voneinander abweichenden Verwendungsgebieten.

Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundenstammgruppen usw. sollte nicht zuletzt eine übrige Untergliederung nach Erzeugnisgruppen und Einzelprodukten erfolgen. In den Statistiken sind die Fakten mengen- und wertmäßig anzugeben.